מכירות - עקרונות השכנוע
עקרון ההשפעה הראשון הוא הדדיות.
במילים פשוטות, אנשים מחויבים להחזיר לאחרים את צורת ההתנהגות, המתנה או השירות שהם קיבלו קודם.
אם חבר מזמין אותך למסיבה שלו, חלה עליך הזמנה למסיבה עתידית שאתה מארח. אם עמית עושה לך טובה, אתה חייב לעמית זה טובה. ובהקשר של חובה חברתית אנשים נוטים יותר לומר כן למי שהם חייבים.
אחת ההפגנות הטובות ביותר של עקרון ההדדיות מגיעה מסדרת מחקרים שנערכו במסעדות. אז בפעם האחרונה שביקרת במסעדה, יש סיכוי טוב שהמלצר או המלצרית יתנו לך מתנה. כנראה בערך באותו זמן שהם מביאים את החשבון שלך. ליקר, אולי, או עוגיית הון, או אולי נענע פשוטה.
אז הנה השאלה. האם מתן נענע משפיע על כמה טיפ אתה הולך להשאיר אותם? רוב האנשים יגידו לא. אבל הנענע הזו יכולה לעשות את ההבדל המפתיע. במחקר, מתן הסועדים לנענע יחידה בסוף הארוחה בדרך כלל העלה את הטיפים בסביבות 3%.
מעניין שאם המתנה מוכפלת ומסופקים שני מנטות, הטיפים אינם מכפילים. הם פי ארבעה - עלייה של 14% בטיפים. אבל אולי המעניין מכל הוא העובדה שאם המלצר מספק נענע אחת, מתחיל להתרחק מהשולחן, אבל מתעכב, מסתובב לאחור ואומר "בשבילכם אנשים נחמדים, הנה נענע נוספת", טיפים עוברים דרך הגג . עלייה של 23%, לא הושפעה מהפריט הניתן, אלא מהאופן בו הוא ניתן.
לכן המפתח לשימוש בעקרון ההדדיות הוא להיות הראשון לתת ולהבטיח שמה שאתה נותן יהיה אישי ולא צפוי.
העיקרון האוניברסלי השני של שכנוע הוא מחסור.
במילים פשוטות, אנשים רוצים יותר מאותם דברים שהם יכולים לקבל פחות.
כאשר בריטיש איירווייס הודיעה בשנת 2003 כי הם כבר לא יפעילו את טיסת לונדון פעמיים ביום - טיסת הקונקורד של ניו יורק מכיוון שהפכה ללא כלכלית לנהל, המכירות למחרת המריאו.
שימו לב ששום דבר לא השתנה בקונקורד עצמו. הוא בוודאי לא טס מהר יותר, השירות לא השתפר לפתע והטיסות לא ירדו. זה פשוט הפך למשאב נדיר. וכתוצאה מכך, אנשים רצו את זה יותר.
לכן כשמדובר בשכנוע יעיל של אחרים באמצעות עקרון המחסור, המדע ברור. זה לא מספיק פשוט לספר לאנשים על היתרונות שהם ירוויחו אם הם יבחרו במוצרים ובשירותים שלך. יהיה עליכם לציין גם מה הייחודי בהצעתכם ומה הם עומדים להפסיד אם לא ישקלו בהצעתכם.
עקרון ההשפעה השלישי שלנו הוא עקרון הסמכות.
זה הרעיון שאנשים הולכים בראשם של מומחים אמינים, בעלי ידע רב.
פיזיותרפיסטים, למשל, מסוגלים לשכנע יותר מטופלים שלהם לעמוד בתכניות התעמלות המומלצות אם הם מציגים את תעודות הרפואה שלהם על קירות חדרי הייעוץ שלהם.
מה שהמדע אומר לנו שחשוב לאותת לאחרים מה הופך אותך לסמכות אמינה ובעלת ידע לפני שתעשה את ניסיונך להשפיע. כמובן שזה יכול להיווצר בעיות; אתה בקושי יכול להסתובב ולהגיד ללקוחות פוטנציאליים כמה אתה מבריק, אבל אתה בהחלט יכול לארגן שמישהו יעשה את זה בשבילך. ובאופן מפתיע, המדע אומר לנו שזה לא משנה אם האדם שמציג אותך לא רק קשור אליך, אלא גם עשוי לשגשג מההקדמה עצמה.
קבוצה אחת של סוכני נדל"ן הצליחה להגדיל הן את מספר שמאות הנכסים והן את מספר החוזים הבאים שכתבו באמצעות סידור לצוות הקבלה שענה על פניות הלקוחות כדי להזכיר תחילה את תעודותיהם ומומחיותם של עמיתיהם.
אז, ללקוחות המעוניינים לאפשר נכס נאמרו "שיעורים? הרשו לי ליצור קשר עם סנדרה, בעלת ניסיון של למעלה מ -15 שנה במתן נכסים באזור זה. "לקוחות שרצו לקבל מידע נוסף על מכירת נכסים נאמר להם:
"דבר עם פיטר, ראש המכירות שלנו. יש לו ניסיון של למעלה מ-20 שנה במכירת נכסים. אני אעביר אותך עכשיו. "
"דבר עם פיטר, ראש המכירות שלנו. יש לו ניסיון של למעלה מ-20 שנה במכירת נכסים. אני אעביר אותך עכשיו. "
ההשפעה של העברה למומחה בתחום הביאה לעלייה של 20% במספר המינויים ולעלייה של 15% במספר החוזים החתומים.
העיקרון הבא הוא עקביות.
אנשים אוהבים להיות עקביים עם הדברים שאמרו או עשו בעבר.
עקביות מופעלת על ידי חיפוש התחייבויות ראשוניות קטנות שניתן לבצע. במערכת מחקרים מפורסמת אחת, החוקרים מצאו באופן לא מפתיע שמעט מאוד אנשים היו מוכנים להקים לוח עץ מכוער על הדשא הקדמי שלהם כדי לתמוך בקמפיין של נהיגה בבטחה בשכונתם.
עם זאת בשכונה דומה בסביבה, בעלי בתים ארבע פעמים ציינו שהם יהיו מוכנים להקים את לוח השלטים הלא מכוער הזה. למה? מכיוון שעשרה ימים קודם לכן, הם הסכימו להציב גלויה קטנה בחלון הראשי של בתיהם שציינה את תמיכתם בקמפיין של נהיגה בבטחה. הכרטיס הקטן הזה היה ההתחייבות הראשונית שהובילה לעלייה של 400% בשינוי הרבה יותר גדול אך עדיין עקבי.
העיקרון החמישי הוא עיקרון הליכון.
אנשים מעדיפים לומר כן לאלה שהם אוהבים.
אבל מה גורם לאדם אחד לחבב אחר? מדע השכנוע אומר לנו שיש שלושה גורמים חשובים. אנחנו אוהבים אנשים שדומים לנו, אנחנו אוהבים אנשים שמשלמים לנו מחמאות ואנחנו אוהבים אנשים שמשתפים פעולה איתנו לקראת יעדים הדדיים.
ככל שאנו מקיימים יותר אינטראקציות באופן מקוון, יתכן וכדאי לשאול האם ניתן להיעזר בגורמים אלה ביעילות במשא ומתן מקוון.
בסדרה של מחקרי משא ומתן שנערכו בין תלמידי תואר שני במנהל עסקים בשני בתי ספר לעסקים ידועים, נאמר כי כמה קבוצות אמרו "זמן זה כסף. צאו ישר לעסקים. "בקבוצה זו כ- 55% הצליחו להגיע להסכמה.
עם זאת, לקבוצה שנייה נאמר כי "לפני שתתחיל לנהל משא ומתן, החלף מידע אישי זה עם זה. זהה דמיון שאתה חולק במשותף ואז התחל לנהל משא ומתן. "בקבוצה זו 90% מהם הצליחו להגיע לתוצאות מוצלחות שבדרך כלל היו שוות 18% יותר לשני הצדדים.
אז כדי לרתום את העיקרון החביב העוצמתי הזה, הקפד לחפש אזורי דמיון שאתה חולק עם אחרים ומחמאות אמיתיות שאתה יכול לתת לפני שתגיע לעסק.
העיקרון הסופי הוא קונצנזוס.
במיוחד כאשר הם לא בטוחים, אנשים יסתכלו על מעשיהם והתנהגותם של אחרים כדי לקבוע את שלהם.
אולי שמתם לב שבתי מלון מניחים לרוב כרטיס קטן בחדרי אמבטיה המנסים לשכנע את האורחים לעשות שימוש חוזר במגבות ובמצעים שלהם. רובם עושים זאת על ידי הפניית תשומת הלב של האורח לתועלות שיכולות להיות בשימוש חוזר בהגנה על הסביבה. מסתבר שזו אסטרטגיה די אפקטיבית, שמובילה לכ- 35% תאימות. אך האם יכולה להיות דרך יעילה עוד יותר?
ובכן, מסתבר שכ- 75% מהאנשים שמבקרים במלון ארבעה לילות ומעלה ישתמשו במגבות שלהם בשלב מסוים במהלך שהותם. אז מה היה קורה אם היינו לוקחים שיעור מעיקרון הקונצנזוס ופשוט כוללים את המידע הזה בכרטיסים ואומרים ש 75% מהאורחים שלנו עושים שימוש חוזר במגבות שלהם בזמן כלשהו במהלך שהותם, אז אנא עשו זאת גם כן. מסתבר שכשאנחנו עושים זאת, שימוש חוזר במגבות עולה ב -26%.
עכשיו דמיין את הפעם הבאה שאתה נשאר במלון ראית אחד הסימנים האלה. הרמתם וקראתם את ההודעה הבאה: "75% אחוז מהאנשים שנשארו בחדר זה עשו שימוש חוזר במגבת שלהם." מה הייתם חושבים? ובכן הנה מה שאתה עשוי לחשוב: "אני מקווה שהם לא יהיו אותם מגבות." וכמו רוב האנשים, אתה בטח חושב שלסימן זה לא תהיה שום השפעה על ההתנהגות שלך בכלל.
אך מסתבר ששינוי רק כמה מילים על שלט כדי להצביע בכנות על מה שעשו אורחים קודמים השווים היה המסר האפקטיבי ביותר, מה שהוביל לעלייה של 33% בשימוש חוזר. המדע אומר לנו כי במקום להסתמך על היכולת שלנו לשכנע אחרים, אנו יכולים להצביע על מה שרבים אחרים כבר עושים, במיוחד אלה הדומים לנו.
אז הנה יש לנו את זה. שישה עקרונות שכנוע בעלי תוקף מדעי המספקים שינויים מעשיים קטנים, חסרי מחיר לעתים קרובות, שיכולים להוביל להבדלים גדולים ביכולת שלך להשפיע ולשכנע אחרים בדרך אתית לחלוטין. הם הסודות ממדע השכנוע.
Comments