מכירות - שש דרכים לגרום לאנשים להגיד כן
המאמר נכתב בהשראת דין ריאק
לגרום לאנשים לומר "כן" זו המטרה של כל הודעת מכר. זה מה שפסיכולוגים מכנים "ציות".
עם זאת, החשיפה הראשונה שלי לרעיון הציות לא הייתה בספר פסיכולוגיה, אלא מתחת לעץ לפני עשרות שנים, כאשר סבי, ברגע של משחקיות, הראה לי משהו מבהיל במקל ובכמה נוצות אדומות.
יום אחד הוא הושיט לי מקל ארוך עם גוש נוצות אדומות מודבקות עד הסוף ואמר שהוא רוצה להראות לי משהו. היה לו מבט מוכר ושובב בעיניו, אז ידעתי שיהיה כיף.
בעץ ליד סככת הכלים שלו קיננה משפחת רובינס. עבדנו לאט ובשקט את דרכנו ממש מתחת לעץ, וסבי אמר לי להרים את קצה הנוצה של המקל עד לקן.
בקרבת מקום עמד רובין עם חזה אדום שומר. כשראה את הנוצות האדומות, הוא מיד תקף אותן, צייץ בפראות והניף את כנפיו במצוקה. הייתי מבולבל.
בין הצחקוקים, הסבא שלי הסביר כי נוצות אדומות גרמו לציפור להיות סוערת. שאלתי למה, והוא אמר לי שהוא לא בטוח, אבל הבין שהציפור חושבת שהנוצות הן עוד רובין. לדבריו, רובינאים מגנים על שטחם ויתקפו רובין אחר שנראה לעין.
מאז, ראיתי ניסויים שהוכיחו כי רובין זכר יתקוף חבורה פשוטה של נוצות שד אדומות, אך מתעלם מהעתק מפורט של רובין זכר אמיתי שאין בו נוצות חזה אדומות.
זו דוגמה למה שמדענים מכנים "דפוסי פעולה קבועה" אצל בעלי חיים. דפוס פעולה קבועה הוא רצף התנהגות מדויק וצפוי. זה אינסטינקטיבי, תגובה אוטומטית. רצף זה מופעל על ידי "טריגר" ספציפי.
דפוסי פעולה קבועים נפוצים בקרב בעלי חיים. אבל מה עם בני האדם? מה אם היית יכול להשתמש בטריגר כדי לקבוע רצף התנהגות רצוי אצל לקוח פוטנציאלי - כמו לומר "כן" לבקשה שתגיש?
למעשה, אתה יכול.
בהשפעה: פסיכולוגיה של שכנוע, רוברט ב. סיאדיני, מדען חברתי מוערך ומומחה בתחום פסיכולוגיית הציות, אומר כי "... התנהגות אוטומטית, סטריאוטיפית נפוצה בחלק גדול מהפעולות האנושיות ..."
הוא מצטט ניסוי של הפסיכולוגית החברתית של הרווארד אלן לנגר, שם ניתן לראות מושג זה בפעולה. לנגר ניגש לאנשים שחיכו בתור להשתמש במכונת צילום ושאל, "סליחה, יש לי חמישה עמודים. האם אוכל להשתמש במכונה? "כ 60% אמרו" כן. "
בנסיבות דומות, היא עשתה את אותו הדבר, אך במקום זאת שאלה "סליחה, יש לי חמישה עמודים. האם אוכל להשתמש במכונה מכיוון שעלי להכין כמה עותקים? "במקרה זה 93% מכריע אמרו" כן. "
מה קרה להגברת התגובה "כן" בצורה כה דרמטית?
זהו עיקרון ידוע שאנשים אוהבים שיש סיבה לכך. סיבה מסייעת לאנשים לקבל החלטה ולהצדיק את מעשיהם. עם זאת, בניסוי זה, "מכיוון שעלי להכין כמה עותקים" אינו מספק מידע חדש. זה לא נותן סיבה בפועל.
"מכיוון" בדרך כלל אחריו מידע והפך עבור רוב האנשים ל"טריגר ". ברגע שנלמד על ההדק, הוא מספיק חזק בכדי להפעיל רצף התנהגות, במקרה זה תגובה" כן ", אפילו ב היעדר מידע קונקרטי.
6 מפעילי ציות עוצמתיים
קל לראות את החשיבות של דפוסי פעולה קבועים לכתיבת הודעות מכירה. כל מה שאנחנו צריכים לדעת הוא היכן למצוא את "נוצות אדומות" ויכולות ליצור תגובה "כן" במגוון מצבי מכירה.
להלן שישה מפעילי תאימות נפוצים שזוהו על ידי פסיכולוגים יחד עם ההצעות שלי ליישם אותם על קופירייטינג:
הדדיות - יש דחף מוחץ להחזיר חובות, לעשות דבר בתמורה כשמשהו נעשה עבורנו. הדחף הזה במושב העמוק הוא כה חזק, ציין הפליאונטולוג ריצ'רד ליקי כי זהו עצם משמעות המשמעות של להיות אנושי. הסוציולוג אלווין גולדנר מציין ששום חברה על פני כדור הארץ לא בורחת מעיקרון ההדדיות.
יישום: תן לאנשים משהו בחינם. מי שנמצא בסוף המתנה שלך מקבל אז את החוב שלך. מה אתה יכול לתת?
כל דבר: ספר בחינם, ערכת תכנון, דוגמה, מנוי, קטלוג, דוח מיוחד, או כמעט כל דבר אחר שקשור למוצר או לשירות שלך, כל עוד זה בחינם. הדחף "לפרוע" עלול להביא לאנשים לבצע רכישה.
כל דבר: ספר בחינם, ערכת תכנון, דוגמה, מנוי, קטלוג, דוח מיוחד, או כמעט כל דבר אחר שקשור למוצר או לשירות שלך, כל עוד זה בחינם. הדחף "לפרוע" עלול להביא לאנשים לבצע רכישה.
מחויבות ועקביות - אנו מונעים להישאר עקביים בעמדות, במילים ובמעשים שלנו. לכן, כאשר מובילים אותנו להתחייב מסוג כלשהו, לעלות על הרשומה או לנקוט עמדה או לקבל החלטה, יש דחף להישאר עקביים עם אותה התחייבות מקורית בהמשך. המפתח הוא לקבל את ההתחייבות הראשונית, שיכולה להראות קטנה, סבירה ותמימה. התחייבות זו יכולה לא רק להוביל לציות באמצעות עקרון העקביות, אלא גם לעמידה נוספת בבקשות גדולות יותר.
יישום: בקש קודם "כן" קצת, ואז בנה על זה. אנשי מכירות מכנים זאת לפעמים "טכניקת הדלת". התחל בבקשת הלקוח הפוטנציאלי שלך להסכים לבקשה פשוטה, כמו ביצוע עסקה קטנה או מילוי שאלון פשוט. על ידי לגרום לאנשים לקבל החלטה, לנקוט עמדה או לבצע פעולה, אתה קובע "מחויבות" פסיכולוגית חדשה. ברגע שיש לך את ההתחייבות הזו, לא משנה כמה היא קטנה, תוכל לבסס על התחייבות קטנה זו ולהגיש בקשות הולכות וגדלות.
הוכחה חברתית - רובנו מחקים ברוב מה שאנחנו עושים. אנו פונים לאחרים להדרכה, במיוחד כאשר איננו בטוחים בדבר. אנו שואלים, "מה אחרים חושבים על זה? מה מרגישים אחרים? מה עושים אחרים? "ואז אנו פועלים בהתאם, הכל בזכות כוח ההוכחה החברתית.
יישום: הצג לאחרים באמצעות השירותים שלך או קניית המוצרים שלך. רשימת המלצות של לקוחות או לקוחות מרוצים. הצגת סיפורים של מי ש"הוסב "משירות אחר. הצג תמונות של אנשים המשתמשים במוצר שלך. ספק היסטוריות מקרה של כמה מהלקוחות הטובים ביותר שלך. כשאנשים רואים שמה שאתה מציע בסדר עם אנשים אחרים, הם נוטים יותר לנסות זאת בעצמם.
טיולים רגליים - אנו תמיד נוטים לומר "כן" לאלה שאנו מכירים ואוהבים. אנו נענים בקלות לבקשות של מי שדומה לנו ועבורם יש לנו רגשות טובים. זה מה שגורם לסירוב לקנות את טאפרוור מחבר או קרוב משפחה ליד בלתי אפשרי.
יישום: היה אישי ואהוב. זהו מרכיב מכר אחד שרוב האנשים מכירים באופן אינסטינקטיבי, אך לרוב אינם מצליחים להוציא לפועל. לגרום לאנשים לחבב אותך באופן אישי זה דבר אחד. אבל איך אתה עושה את זה בדפוס כשלאנשים בדרך כלל אין שום סיכוי לפגוש אותך? גלה את עצמך. הראו את רגשותיכם. ספר סיפור שהסיכויים יכולים להתייחס אליו. השתמש בחנופה ושבח. הציגו את הודעת המכירה שלכם באופן שלא סתם מוכרים משהו אלא עובדים עם אחרים כבעלת ברית עם בעיות, חששות ומטרות נפוצות.
סמכות - בעידן זה של התמחות אנו מועדים להגיב לסמכות מתמיד. ללא קשר לרוח עצמאית, אנו מסתכלים על מומחים או על אלה שאנו רואים כמומחים כדי לתת לנו את התשובות ולהראות לנו את הדרך. אפילו עצם סמלי הסמכות, כמו כותרות ולבוש מיוחד, די בכדי לעורר תגובה. דוגמה: שימו לב שכאשר אנו רואים מישהו עם חלוק לבן וסטטוסקופ מיד אנו חושבים שהוא רופא בעל סמכות.
יישום: ספק סימנים וסמלי מומחיות. ביסס את המומחיות שלך על ידי מתן מידע מוצק. הצג את האישורים שלך. צור אמינות על ידי הודאת פגמים או חסרונות והדגמת חוסר הטיה. הצג קווי דמיון בינך לבין הלקוח הפוטנציאלי שלך או הלקוח שלך. ציין פרסים, ביקורות, התקשרויות וספרים שכתבת. אתה יכול גם "לשאול" סמכות על ידי שיוך עצמך למי שיש להם סמכות. דוגמה: הצג תמונה של עצמך עם מישהו שהלקוחות הפוטנציאליים שלך יחשבו כסמכות.
מחסור - באופן כללי, הפחד מאובדן חזק יותר מהתקווה להשיג רווח. על ידי מעורבות נכונה של הנטייה האינסטינקטיבית להימנע מאובדן משהו - או הימנעות מאובדן הסיכוי להחזיק במשהו נחשק - אתה יכול לעורר תגובה "כן" במחסור.
יישום: צור מגבלות זמן וזמינות מוגבלת. תאריך "תשובה עד" הוא אחת הדרכים החזקות ביותר ליצור מחסור. אתה יכול לעשות זאת עם תאריך יעד ספציפי או תאריך תפוגה. אם אינך יכול להיות ספציפי לגבי התאריך, השתמש בתאריך יעד כללי, כגון "תשובה במהלך 10 הימים הקרובים." השתמש בזמינות מוגבלת על ידי אזכור כמה מהר האספקה שלך מוכרת או תציין את מספר הפריטים שנותרו בפועל. אתה יכול גם לשים אילוצים על היצע, כגון הגבלת חברות לחמישים הראשונים או יצירת מהדורה מוגבלת עם הפקת מספר X. חלוקת הווידיאו של דיסני יוצרת מחסור על ידי החזרת הסרטונים שלהם "חזרה לכספת", כך שאם אתה רוצה עותק, עליך להזמין מיד או שהחמצתה את הסיכוי שלך.
Comments