מכירות - השאלות הטובות ביותר שיש לשאול בשיחת מכירות
נכתב בהשראתו של ג'וש סלאון
שאלה מס '1: איך זה לחיות בתוך / ליד [הכנס מזג אוויר, ציון דרך או סמן טבעי] כל הזמן?
למשל, "אני רואה שאתה באוהיו. איך זה לחיות עם החורפים הקרים שם? אין לנו את אלה כאן באריזונה. "או," אתה קרוב לחופים בדסטין; יוצא לך ללכת לשם כל הזמן, נכון?
אתה תוהה מדוע השאלה הראשונה לא קשורה למכירות. אם אינך יכול לבנות קשר כלשהו, לא תגיע לשום מקום.
ישנן עשרות דרכים בהן אתה יכול לבנות קרבה עם הלקוח (אם אינך אוהב את הגישה הגיאוגרפית) לפני שאתה מתחיל עימו את שיחת המכירה.
שאלה מס '2: מהן העדיפות העליונה שלך [עסק / ענף] כרגע?
אתה עדיין נמצא בבניית טריטוריה כאן, אבל אתה מתקדם לאט לאט לשיחת המכירה.
מציאת מיקומו של ראשו של הלקוח יכולה להיות סיפור ענק או עד כמה סביר שהם יקנו בעתיד הקרוב.
אם תשאלו את זה והם יספרו לכם על מיקוד כלשהו שלא קשור לפיתרון שלכם - זו יכולה להיות שיחה קצרה.
אם תשאלו את זה והם יספרו לכם על מיקוד כלשהו שלא קשור לפיתרון שלכם - זו יכולה להיות שיחה קצרה.
שאלה מס '3: האם אתה נתקל בבעיות עם [הכנס כמה נקודות כאב] כמו חלק מהלקוחות האחרים שלנו?
אם הם לא היו אמורים לקבל שום דבר שקשור למה שאתה מוכר, הגיע הזמן לזרוק קצת פיתיון.
רק שאלו אותם אם הם סובלים מכאבים שכיחים כמו אחרים באותו ענף.
כשהם עונים; זה יהיה 'כן' שתוכל לחפור אליו או 'לא'. אחד מהם טוב עבורך. זו באמת השאלה הבשרית הראשונה. בנית קצת חיבור וזה יגיד לך אם כדאי להמשיך קדימה או לא.
שאלה מס '4: האם הפיתרון הנוכחי שלך אינו פותר את הבעיות האלה טוב כמו שאתה רוצה?
סביר להניח שלמוביל שלך יש פיתרון כלשהו כבר.
זה כמו קרקע קשה שתצטרך לחפור כדי להניח את הבסיס למוצר החדש. שאלה זו מסייעת בבעיה זו. זה נהדר גם לאמוד עד כמה הם נאמנים לכלי / שירות הנוכחי שלהם.
אם הם לא יתכוונו לזוז, סביר להניח שהוא ייצא לכאן. הקשיבו מקרוב כדי לראות אם תוכלו להתחיל לחטט במוחם. אם לא, מומלץ להמשיך הלאה.
שאלה מס '5: מה זה יעשה לטובת הכנסות / זרימת עבודה / כאב שלך אם היית יכול לטפל בסוגיות אלה בצורה יעילה יותר?
לאחר שראית חלון שיוכל לגרום להם לעבור, הגיע הזמן להתחיל לאסוף פרטים שישמשו לסגירת העסקה.
המטרה כאן היא להתאים את ההצעה המושלמת באופן ייחודי ללקוח איתו אתה מדבר.
אתה יודע מה הם רוצים, אבל היבטים מסוימים עשויים להיות מושכים יותר את הסיכוי.
חשוב לשים לב כאן להדגשת היתרונות הללו בעתיד.
אתה יודע מה הם רוצים, אבל היבטים מסוימים עשויים להיות מושכים יותר את הסיכוי.
חשוב לשים לב כאן להדגשת היתרונות הללו בעתיד.
שאלה מס '6: כיצד קבלת ההחלטות מחפשת פיתרון כזה?
כאבים, סדרי עדיפויות ותפקידים בדרך כלל דומים מלהוביל למשנהו.
אבל תהליכי קנייה הם סיפור אחר והתקציבים הם תמיד שונים בין הלקוחות, יתכן שיהיה צורך לבנות צוותי קנייה שכל צוות יפנה לסוג קהל יעד אחר,בעקבות שוני זה אין לדעת כמה זמן תהליך המכירה יכול להימשך.
אבל תהליכי קנייה הם סיפור אחר והתקציבים הם תמיד שונים בין הלקוחות, יתכן שיהיה צורך לבנות צוותי קנייה שכל צוות יפנה לסוג קהל יעד אחר,בעקבות שוני זה אין לדעת כמה זמן תהליך המכירה יכול להימשך.
שאלה מס '7: אילו חששות יש לך לגבי מעבר / יישום פיתרון חדש?
רק בגלל שהם הגיעו עד כה זה לא אומר שהם רוצים לעבור.
המוליכה אולי אפילו לא אוהבת את הפיתרון הנוכחי שלהם, אבל פשוט לא רוצה להתמודד עם תהליך הקנייה שהם בדיוק הוצגו - קל וחומר ביישום מוצר חדש לחלוטין. כל אלה הם חסמים שיושלכו במוקדם או במאוחר.
עדיף לגרום להם לדבר על זה עכשיו.
עדיף לגרום להם לדבר על זה עכשיו.
שימו לב, אנו נמצאים בשלב בו הלקוח מתחיל לקבל דעה סופית לגבי הרכישה.
שאלה 8: כמה אתה מרגיש בנוח עם להגיד לי לא?
עלינו לתת קרדיט למקרה שהוא נובע. ג'ון בארו כתב קטע למכירות וכלל את השאלה הזו (בין השאר) - וזה גאוני. כל כך הרבה לידים אין שום כוונה לקנות, אלא ישבו איתך בטלפון וישמעו עניין. הם יענו בנימוס על שאלותיך ואז, כשאתה מבקש מהם לקבוע זמן לשיחה עתידית - הם אומרים שכן!
אתה מתרגש וכשמגיע הזמן לשיחה ... כלום ושום דבר. הודע להם שאתה רוצה להבין אם המותג שלהם מתאים. אם כן, נהדר! אם לא, גם זה נהדר. בשלב זה בשיירה הם שמעו אותך מספיק כדי לדעת.
ככל שיהיה להם יותר טוב אם זה לא היה הולך לעבוד.
שאלה מס '9: מה אם נוכל לקיים קריאת אסטרטגיה שתסביר כיצד ליישם ולהשתמש ב [מוצר / שירות] שלנו לטובת מירב התועלת?
אם השיחה מגיעה לנקודה זו, יש לך מספיק נתונים כדי לסגור את העסקה.
לקוחות פוטנציאליים כבר יראו את עצמם וכעת הגיע הזמן לקבוע פגישה מוסמכת במכירות . אם הם חשודים (לא מעניינים לקנות), הם בטח יבהלו בשלב זה.
שאלה מספר 10: בסוף אותה שיחה תתן לנו תשובה נחרצת?
אם אתה באמת מרגיש בר מזל, בקש תשובה מחויבת בסוף השיחה.
יהיה זה תמים לחשוב שהלקוח לא מתכוון להקשות בשיחה הבאה. ואולי עדיף להכות בברזל כל עוד הוא חם ולנסות לסגור את העסקה כבר עכשיו. במידה ולא, יש להמתין בסבלנות עד השיחה הבאה בתקווה ששם העסקה תסגרנה.
Comments