מכירות - 5 דרכים חכמות לשכנע בנאדם
נכתב בהשראתו של ג'ופרי ג'יימס
יש אנשים שקוראים לג'ורג 'סי פרקר האמריקאי המשכנע הטוב ביותר אי פעם .
פעם או פעמיים בשבוע במשך כמה שנים, פארקר שכנע אנשים שהוא הבעלים של גשר ברוקלין. אחרי שהאמינו לו, הוא היה מוכר להם את זה במרמה.
פעם או פעמיים בשבוע במשך כמה שנים, פארקר שכנע אנשים שהוא הבעלים של גשר ברוקלין. אחרי שהאמינו לו, הוא היה מוכר להם את זה במרמה.
פרקר בהחלט אינו מודל לחיקוי טוב בכל מה שקשור לכנות, אך אין ספק שהוא ידע להביא אנשים אחרים לנקודת מבטו. ברגע שאתה יודע בדיוק לשכנע מישהו (בדרך הנכונה), תהיה איש מכירות, יזם טוב יותר.
1) תן להם סיכוי להסביר
מתי בפעם האחרונה מישהו שכנע אותך בכך שדחף אותך מילולית? כנראה שמעולם לא. גם אם תתמסר על פני השטח, בראש שלך אתה עדיין נאחז באמונות שלך. ואתה מתעצבן ומתמרמר על האדם האחר, לאתחל.
הגישה ההפוכה יעילה בהרבה: הקשיבו בכבוד לאדם האחר. למעשה, תנו להם ללכת קודם. ברגע שתחליט שאתה רוצה לשכנע אותם, אמור, "אשמח לקבל את המחשבות שלך בנושא מסוים עליו חשבתי"
להלן מספר חלופות:
"אני יודע שיהיו לך כמה דעות מחושבות עלי. האם אתה פתוח לדון בהן?"
"זה נשמע כמו נושא שאתה מרגיש חזק כלפיו. זה יהיה נהדר לשמוע את ההנמקה שלך."
"האם תוכל בבקשה להעביר אותי בתהליך המחשבה שלך?"
"בוא נדבר על זה בבקשה, ספר לי מה אתה חושב."
2) התאם את הנמקתם
מסתבר, "להילחם באש באש" היא טכניקת שכנוע חכמה. מחקרים מוכיחים כי השימוש באותו סוג של הנמקה כמו האדם שאתה מנסה לשכנע הוא יעיל בהרבה מאשר שימוש בסוג אחר.
כך שאם האדם האחר הגיוני, השתמש גם בלוגיקה. אם לעומת זאת הם מקבלים החלטות על סמך רגשותיהם, הניעו אותם בנימוק רגשי.
נניח שאתה מדבר עם לקוח שאינו בטוח לגבי החלפת ספקים. הם עבדו עם הנוכחי שלהם מזה 10 שנים וממש אוהבים אותם.
מכיוון שהם משתמשים בהנמקה רגשית, אל תביא טיעון הגיוני כמו "מעבר למוצר שלנו יקצץ את זמן הייצור שלך ב -10%." זה כנראה לא הולך להדהד.
במקום זאת אמרו, "אני לגמרי מבין. אנו באמת מנסים לספק אותה רמה של תמיכה ואמון לכל הלקוחות שלנו. למעשה, במהלך השנה הראשונה שלך אנו מספקים מנהל חשבון ללא עלות נוספת בכדי לוודא שהמעבר שלך יהיה חלק ככל האפשר ואתה מרגיש בטוח. "
לא בטוחים כיצד להבדיל בין סוגי טיעונים שונים? שימו לב לאילו מילים האדם האחר משתמש.
מילות נימוק הגיוניות
- נתח
- לחשב
- לכפות
- לקבוע
- גלה
- למצוא
- לחזות
- לחשוף
- אמת
- תאשר
מילות נימוק רגשיות
- תאמין
- להרגיש
- נחשו
- לדמיין
- נניח
- חשוד
3) החמיאו לתהליך המחשבה שלהם
בפעם הבאה שפוטנציאל אומר משהו שאתה מסכים איתו, השב, "נשמע שיש לך מחשבה בזה."
על פי מחקר שפורסם בכתב העת Journal of Personality and Social Psychology, "אנשים שהובילו להאמין שהם חשבו הרבה על מסר דו-צדדי הרגישו בטוחים יותר ביחס שהתקבל מאשר אנשים שהובילו להאמין שהם עשו במילים אחרות, אם אתה גורם ללקוחות פוטנציאליים לחשוב שהם בילו זמן מה באמונה, הם סבירים הרבה יותר להיאחז בזה.
איך היה נראה בפועל? תאר לעצמך שהסיכוי אומר, "מכיוון שאנו צפויים לגדול 150% בשנה הבאה, הגמישות של התוכנה שלך ממש מושכת."
תגיב, "נראה כאילו באמת חשבת על מה שתזדקק ולקחת דברים חשובים בחשבון."
כעת, אם הם מקבלים תוקף לחשיבתם, הם ישתכנעו עוד יותר שהמוצר שלך מתאים.
מחפש אפשרויות אחרות? נסה:
"אתה מעלה כמה נקודות נהדרות."
"בהחלט נתת לי להרבה דברים."
"אני מתרשם מההנמקה שלך."
"הלוואי שאנשים רבים יותר היו יכולים לשקול את שני הצדדים בנושא."
4) להציג את הטיעון הנגדי
לא רק שאתה צריך להיות מוכן לכל טענות נגדיות שהאדם האחר מעלה, אתה יכול אפילו לשקול להעלות את טענות הנגד עבורן.
זה אולי נשמע מטורף. עם זאת, מטה-אנליזה של 107 מחקרים עם 20,111 משתתפים בסך הכל הראתה כי על פני כל הקו, טיעונים דו-צדדיים משכנעים יותר מאלה החד-צדדיים.
המפתח הוא להפריך את הטיעון שכנגד לאחר שהעלית אותו - אחרת גישה זו לא עובדת.
לדוגמה, אתה יכול לומר את הסיכוי, "תוכנת החשבונאות שלנו אינה מאפשרת למשתמשים למסור ללקוחות את החשבונות שלהם. אני יודע שזו תכונה שאתה מעוניין בה. "
הנחת הקלפים שלך על השולחן הופכת אותך לאמין יותר. אך אינך מעוניין להשאיר בעיות פוטנציאליות ללא התייחסות, לכן המשך לבצע את הפעולות הבאות: "בחרנו להציע חיוב אוטומטי חוזר ונשנה במקום - לאחר שתגדיר אותו, אתה לעולם לא צריך לדאוג לתשלומים. בנוסף, לקוחות יכולים להציג את החשבוניות שלהם בדוא"ל שלהם ללא הטרחה להתחבר לפלטפורמה חדשה לגמרי. "
מכיוון שהשגתם את אמונם, הסבר זה יהיה בעל השפעה רבה יותר מאשר אם חיכיתם שיעלו את הבעיה.
אתה יכול אפילו להציג נקודה שאתה לא חושב שהם היו מעלים בעצמם. שוב, זה נשמע פרודוקטיבי נגד - אבל זה ישפר את האמינות שלך ויגרום לך להראות משכנע יותר, בהנחה שתפרק בהצלחה את הטיעון הנגדי.
כדי להמחיש, אתה יכול לומר "אתה אולי חושב על בטיחות. כמו לקוחות רבים בראשית הדרך. האם זה משהו בראש שלך?"
ברגע שהם יגידו כן (הם כמעט תמיד יגידו כן, מכיוון שהם לא רוצים להיראות לא מושכלים או לא זהירים),
הייתם מגיבים, "זה דאגה מאוד תקפה. הסוכנות להגנת הצרכן מצאה שהמוצר שלנו הופך את הבית שלך בטוח יותר, כי ... "
הייתם מגיבים, "זה דאגה מאוד תקפה. הסוכנות להגנת הצרכן מצאה שהמוצר שלנו הופך את הבית שלך בטוח יותר, כי ... "
בסופו של דבר הגדרת טיעונים לפני שתפיל אותם ותגרום לך לשכנע הרבה יותר.
5) היה ברור וישיר
אחי - שהוא פילוסוף - העביר לי פעם טקסט צפוף במיוחד על טרילמת מינכן אוזן, ואמר לי שזה ישנה את חיי.
כעבור חודש הוא שאל מה חשבתי. אמרתי, "בכנות, לא יכולתי להבין יותר מעשר מילים ברציפות."
הנסיגה: כוחו של הטיעון שלך לא משנה אם הקהל שלך לא יכול להבין את זה.
וזה נכון אם אתה מדבר על תיאוריה פסיכולוגית מורכבת או על אופן עבודת המוצר שלך. זה אולי מפתה למלא את ההסברים שלך בז'רגון מקצועי ומילות מפתח לתעשייה, אבל אתה תוריד את הסיכויים שלך להצלחה - ובסופו של דבר תאבד את העסקה.
כשאתה לא בטוח אם אתה מספיק ישיר, העמד פנים שאתה מדבר עם תלמיד כיתה ה '. אסטרטגיה זו תעזור לכם לבחור שפה ודוגמאות ברורות ומובנות.
כעת, כשאתה מכיר את סודות השכנוע המגובים-מדעיים, זה צריך להיות קצת יותר קל להזיז את ליבם ומחשבותיהם של הלקוח הפוטנציאלי שלך. אך הקפד להשתמש בכוחות שלך לטוב, לא לרע - במילים אחרות, אל תמכור גשרים.
Comments