מכירות - 7 טכניקות מכירה שיגרמו לכם למכור יותר
המאמר נכתב בהשראת גואן לאמר
אתה זקוק לטכניקות המכירה הנכונות בכיס האחורי כדי לעמוד במכסת מכירות.
טכניקות אלה בונות אמון ומפרקות עבורך חסמים. אבל הם לא אינטואיטיביים. אתה צריך להתאמן - ולהכיר אותם מלכתחילה.
71% מחברי המכירות מייחסים את חוסר יכולתם לסגור עסקאות לחוסר ידע. אז ריכזנו 7 טכניקות מכירות שהוכחו כמגיעות ל"כן ", המגובות במדע.
1. חוק ה-3
כשאתה כותב דוא"ל מכירות שמנסה לשכנע אדם זר לנקוט בפעולה, חשוב לפתח אמון ולהעביר ערך.
אסטרטגיה זו היא דרך פשוטה להפעיל שכנוע. אתה משתמש ברשימה של שלושה כדי להעביר נקודה עיקרית. יכולות להיות שלוש מילים המופרדות על ידי פסיקים, או ביטויים מורכבים יותר ממוינים לפי כדורים או רשימות ממוספרות.
כמה דרכים להשתמש בטכניקת מכירה זו:
זהה שלוש נקודות כאב שיש למקבל שלך.
פרט את שלוש היתרונות של תמונת קצה של המוצר שלך.
ציין שלושה מהלקוחות המובילים שלך.
רואה מה עשיתי שם? זה קרוב 1-2-3 בפעולה!
מדוע זה עובד:
זה הקסם של שלושה. אנשים אוהבים דפוסים, ושלושה זה הדפוס המהיר ביותר שאדם יכול למצוא.
מחקר שערך UCLA מצא גם כי שלוש הוא המספר המושלם בהגדרות כמו כתובות דוא"ל למכירות בהן הצרכנים יודעים שלמקור ההודעה יש מניע לשכנוע. כל דבר שמעל לשלוש מעלה ספקנות.
2. הדמיון קרוב
לספר סיפור זה משהו שכולנו למדנו לעשות בגיל צעיר מאוד. טכניקת מכירות זו נוקטת במיומנות זו ומיישמת אותה בדוא"ל. אתה מביא את הסיכוי שלך דרך מסע דומה לשל עצמם כדי להראות שהאתגרים שלהם הם פתירים.
עשה זאת כך:
זהה את שם המשרה, תחומי האחריות והתעשייה של הלקוח הפוטנציאלי שלך.
חשבו על איש קשר או חשבון לקוח שהיו במצב דומה.
מצא נקודת כאב אחת שהיתה ללקוח שהסיכוי שלך יכול להתייחס אליה.
ספר את הסיפור בצורה בה אתה מציג את הבעיה ואז את הפיתרון.
מדוע זה עובד:
מחקרים מראים שכאשר אנו בעלי מאפיינים הדומים לדמות בסיפור, זה עוזר לנו להזדהות בקלות עם הדמות ומניע שכנוע.
3. סגירת העדויות
לקוחות מאושרים מגדלים לקוחות חדשים. השתמש בזה כאסטרטגיית מכירות והראה את הסיכויים שלך שהמוצר שלך עובד עבור אחרים.
במקום לציין מה החברה שלך יכולה לעשות, הראה מה כבר עשית למען אחרים. זה הופך את הדוא"ל שלך לשכנע יותר בשתי דרכים:
-זה עובר משפה היפותטית לתוצאות אמיתיות.
-זה מעביר את הפרספקטיבה מכיוון שאתה מביא את השירותים שלך לבני עמית המאמתים אותך.
הנה כמה דרכים שונות לעשות זאת:
צרו קשר עם המלצה כתובה או ווידאו של הלקוח, כדי שתוכלו לראות מקרוב.
כלול הצעת מחיר של הלקוח עם שם החברה ותואר המשרה שלהם.
ספר סיפור על לקוח. אם תעשה זאת, תבהיר היטב מה הייתה הבעיה הראשונית וקבל תפקיד ספציפי בחשבון הלקוח המאמת את הערכים שאתה כולל (עיין בדוגמאות כאן).
מדוע זה עובד:
על פי מחקרים, ביקורות על צדדים שלישיים מהימנות יותר פי 12 מתיאורי המוצר של החברות עצמן. אנשים סומכים על בני גילם ולא על ספקים עם מניעי מכירות.
4. הרגש קרוב
רגשות מאחדים את כל בני האדם, אז מדוע לא לפנות אליהם בתהליך המכירה?
במקום להסתמך רק על העובדות והנתונים, קחו צעד אחורה וחשבו על רגשות.
להלן כמה יישומים לטכניקת מכירה זו:
חפש הישגים אישיים או חברתיים אחרונים ושלח את איחוליך. מחקר שפורסם לאחרונה מצביע על כך שחנופה לא כנה ואמיתית יעילה באותה מידה, כלומר אם המחמאה שלך נאלצת, זה עדיין עובד לטובתך.
תן להם לדעת שאתה חושב עליהם על ידי הצעת מאמרים שהם היו נהנים מהם.
מצא שכיחות לא שכיחה כמו שיש את אותו יום הולדת, ראשי תיבות וכו'.
מדוע זה עובד:
מדוע זה עובד:
כבני אדם אנו מונעים על ידי רגש.
לדברי פרופ 'בית הספר למינהל עסקים בהרווארד ג'רלד זלטמן, 95% מהחלטות הרכישה שלנו מתרחשות באופן לא מודע.
רגש הוא תהליך מולד, חזק ובעיקר לא מודע. ההחלטות שאנו מקבלים משוכנעות על ידן בקלות.
5. ההומור קרוב
הומור יכול לפרוק את הסיכוי של לקוחות פוטנציאליים שמוגדר באמצעות דוא"ל מכירות. התנתק מטכניקות המכירה המעופשות בהן רוב השולחים משתמשים בכך שהם מראים שיש לך תחושת שנינות. רוב הסיכויים שתחייך ותשיב.
כיצד להשתמש בהומור בפעולה:
שלב GIF מצחיק בדוא"ל שלך.
עשה מחקר בחשבון מדיה חברתית (כמו טוויטר) כדי למצוא עניין או תחביב ייחודיים שיש ללקוח שלך והתייחס אליו בצורה מצחיקה.
השתמש בהומור חסר ערך עצמי כדי להראות את המודעות שלך למצב לא נעים (חשבו על אימיילים שלא נענו).
מדוע זה עובד:
זה פשוט: אנשים מצחיקים הם חביבים.
הומור נוגד נורמות חברתיות או ציפיות בצורה עדינה. ידוע שכתובות דוא"ל מכירות גורמות לאנשים להרגיש מתוסכלים, מגוחכים ומעצבנים. להומור יש השפעה הפוכה על ידי הצבת פוטנציאל במצב רוח רגוע יותר.
הערה: זכור לחשוב על קהל היעד הספציפי שלך לפני שאתה מתבדח. הימנע מכל דבר פוגע או בלתי הולם.
6. הסגירה האלטרנטיבית
זה או זה.
קבלת החלטות יכולה להיות מדהימה. פשט את התהליך על ידי הצעת שתי אפשרויות לבחירה.
דרכים להשגת טכניקת מכירה זו:
-רשמו שתי זמנים שונים בהם תוכלו לתאם שיחה.
-הציעו לתקופת ניסיון חינם או לקביעת הדגמה.
-שאל האם הלקוח מעוניין שיפנו אליו במועד מאוחר יותר.
מדוע זה עובד:
קבלת החלטות יכולה להיות קשה. בין אם בחרו היכן לאכול ארוחת ערב, ובין אם לקנות או לא לקנות את המוצר שלכם, אנשים נאבקים בשיחות מסוימות.
מחקר מאוניברסיטת ניו יורק מציע כי הגבלת הבחירות על ידי הגבלת אפשרויות אכן אוכפת יותר יצירתיות. אנו מחויבים לקבל החלטות טובות יותר על ידי הגבלת האפשרויות.
עם פחות אפשרויות, אנו יכולים למעשה להרחיב את תהליכי המחשבה שלנו.
עם פחות אפשרויות, אנו יכולים למעשה להרחיב את תהליכי המחשבה שלנו.
7. אמפתיה וקירבה
אין דבר משכנע יותר מלהראות שמישהו מבין את נקודת המבט שלך. זה נכון במכירות, בפוליטיקה ובחיי היומיום.
דרכים שונות להשגת טכניקת מכירה זו:
אם לקוחות פוטנציאליים עובדים לתפקיד שהשירות שלך יכול לבטל, פנו להראות כיצד תוכלו להקל על מצבם.
הצע דרכים לפתור את הבעיות שלהם על ידי חקר מאמרים ששיתפו ב- LinkedIn.
אם המתחרה שלך נתקל בבעיות, פנה אל לקוחות פוטנציאליים שלך להראות שאתה יכול להרגיע את מצבם.
מדוע זה עובד:
דוח מבית הספר למינהל עסקים של הרווארד מראה שאמפתיה מגבירה את שכנוע המכירות במיוחד כשאתה מראה ללקוח את השירות שאתה מוכר.
על ידי זיהוי חששות והליכה מעל ומעבר לעזור בפתרון הבעיות שלהם, תרוויח את הכבוד של הלקוח הפוטנציאלי שלך.
Comments