מכירות - 4 דרכים להפוך את הלא לכן
נכתב בהשראתו של ג'ופרי ג'יימס
אתה לא שומע יותר פעמים ממה שאתה יכול לספור כשאתה בונה את העסק שלך. מה שאתה עושה עם התשובה הזו קשור להצלחה שלך.
יהיו המון פעמים בימיו הראשונים של עסק כשתבקש משהו שאתה רוצה, והתשובה תהיה לא. עבור רוב האנשים, אין זה סוף השיחה.
אולם עבורכם, לא יכול לפתוח שפע של הזדמנויות, על פי אגדת המכירות טום הופקינס, שכתב לאחרונה את "כאשר הקונים אומרים לא" עם מקצוען המכירות הוותיק בן קאט. הנה מה שהוא אמר לי:
1. לא אומר ש- כן אפשרי.
רוב האנשים לא יגידו כן לרעיון בלי לומר ראשית לא. למעשה, מחקרים מראים כי הלקוח הממוצע אומר לא חמש פעמים בממוצע לפני שהוא אומר כן. הסיבה לכך היא שקבלת החלטות היא תהליך רגשי ולא אינטלקטואלי.
רוב האנשים יעשו יותר כדי להימנע מכאב מאשר להשיג הנאה, כך שהדחף הראשוני שיש לרוב האנשים כאשר הם מתבקשים לקבל החלטה הוא למצוא סיבות לא לקבל את ההחלטה. זה בדרך כלל לוקח צורה של לא כאשר מה שאומר בפועל אולי.
2. ישנם שלושה סוגים כלליים של לא.
בהנחה שאתה שואל את האדם הנכון (כלומר, מישהו שצריך לומר כן), לא בדרך כלל פירושו אחד מהבאים:
מידע שגוי. לא הסברת מספיק טוב מדוע כן זו החלטה טובה עבור האדם האחר.
לכן עליכם לבצע עבודת הסבר טובה יותר.
לכן עליכם לבצע עבודת הסבר טובה יותר.
תזמון לא נכון. האדם האחר זקוק לזמן מה להרהר וכך הוא אומר לא להתייצב.
לכן עליכם עכשיו להיות סבלניים ולבקש את כן בהמשך.
לכן עליכם עכשיו להיות סבלניים ולבקש את כן בהמשך.
נסיבות לא נכונות. יש משהו שלמישהו האחר אין שליטה שחוסמת אותו או אותה לומר כן.
לכן עליכם לעבוד כעת עם האדם האחר בכדי להתעלות מעל לחסימה.
לכן עליכם לעבוד כעת עם האדם האחר בכדי להתעלות מעל לחסימה.
3. היו סקרנים ולא מתמידים.
האמרה הישנה "לעולם אל תיקח תשובה" לעולם לא מתפרשת כמשמעותה "המשך להיות בקשר עם הלקוחות עד שהם יגידו כן." זה לא עובד; למעשה, זה רק מקשה על לא. לדוגמה:
אתה: "האם אתה יכול לספק מימון ראשוני של 2 מיליון דולר?"
לקוח: "לא."
אתה: "אתה בטוח? זה לא סכום גדול במיוחד."
לקוח: "כן, אני בטוח." (כלומר, "לא")
אתה: "מה דעתך על מיליון דולר בלבד?"
לקוח: "בבקשה עזוב עכשיו."
לעומת זאת, אם אתה מסתקרן לגבי לא, אתה יכול להמשיך בשיחה ולגלות מה יידרש כדי להגיע לכן, כך:
אתה: "האם אתה יכול לספק מימון ראשוני של מיליון דולר?"
לקוח: "לא."
אתה: "אם אני מבין בצדק, אתה מחפש לבצע השקעות מהסוג הזה. מה יש בתכנית שלי שלא עובדת עבורך?"
4. העבירו את השיחה קדימה.
הזז את השיחה תוך כדי פיתוח סקרנות אצל הלקוח כך שתפתח בהדרגה אפשרות של כן. לדוגמה, בדוגמה שלמעלה, השאלה שלך עשויה לקבל שלוש משלוש תשובות:
1. מידע שגוי. במקרה זה אתה חוזר לחלק זה של הדיון ומבהיר את אי ההבנה.
לקוח: "אני לא מבין איך אתה מרוויח כסף."
אתה: "אני מתנצל על שלא הסברתי זאת היטב. בוא נעבור על החלק הזה שוב, ואנסה להבהיר את הדברים."
2. תזמון שגוי. במקרה זה, אתה ממקד את השיחה בהתחייבויות להיפגש שוב לדיון בנושא.
לקוח: "אני צריך לחשוב על זה לזמן מה."
אתה: "אני מבין. מהם תחומי אי הוודאות שעלינו לפנות לפני שנפגש שוב?"
3. נסיבות לא נכונות. במקרה זה, אתה מציע גישה יצירתית שמתגברת על החסימה.
לקוח: "כבר השקענו במתחרה."
אתה: "אולי אנחנו צריכים לחשוב במונחים של מיזוג. מה אתה יכול לספר לי עליהם?"
למותר לציין שיש עוד הרבה דברים שאתה יכול לעשות כדי להפוך את התשובה לא לכן,
אך האמור לעיל מכיל את המהות של מה שתצטרך במצבים עסקיים רבים.
Comments