מכירות - 9 דרכים לגרום לאנשים להתחייב לרעיונותיך
המאמר נכתב בהשראת מיכאל תומפסון
תאר לעצמך שאתה המנכ"ל של חברה בינלאומית, ואתה מציע הצעה של מייסד צעיר לעזוב את עמדתך לאחד כוחות עם החברה בת הארבע שלהם שנוסדה לא מזמן.
תאר לעצמך שאתה המנכ"ל של חברה בינלאומית, ואתה מציע הצעה של מייסד צעיר לעזוב את עמדתך לאחד כוחות עם החברה בת הארבע שלהם שנוסדה לא מזמן.
ההחלטה תהיה לא מושכלת: מדוע לגלגל את הקוביות על "אולי" כאשר המציאות שלך הייתה דבר בטוח?
גם זו הייתה מחשבתו הראשונית של ג'ון סקולי, לשעבר מנכ"ל פפסי, כשעמד בפני הנסיבות המדויקות שצוינו לעיל.
עם זאת, חשיבתו של סקאלי השתנתה מייד כאשר המייסד הצעיר ניהל מגרש נוק-אאוט אשר פגע בו זמנית גם בליבו וגם בראשו:
"האם אתה רוצה לבלות את שארית חייך במכירת מים מסוכרים, או שאתה רוצה לבוא איתי ולשנות את העולם?"
כשאנחנו חושבים כיצד לבנות הצלחה, רוב האנשים חושבים על נחישות וסבלנות. ואל תבינו אותי לא נכון, המאפיינים האלה אכן חשובים.
אבל אם אתה רוצה להצליח בשנת 2019, עלינו ללמוד גם כיצד להיות משכנעים יותר. זה נועד לעובדה הפשוטה שלא משנה כמה הרעיונות שלך גדולים, אם אתה לא יכול להעביר אנשים אחרים לפעולה, הם לעולם לא יעופו.
כדי להתחיל במסע שלך להיות משכנע יותר, להלן אוסף של ביטויים משכנעים שעזרו לי פעם אחר פעם במהלך הקריירה שלי בעשרים שנה בתחום מכירות, תקשורת ואימון קריירה.
עם זאת, לפני שאנחנו קופצים לרשימה, אני רוצה להבהיר דבר אחד: אם אתה רוצה להיות משכנע יותר, אתה לא יכול לראות את "לא" כאויב. האנשים המשכנעים ביותר לא מאבדים את הרצון להמשיך כשמדובר בדחייה.
עם זאת, מטרת הרשימה שלהלן אינה לעזור לך להעביר את כולם לפעולה. מטרת הרשימה שלהלן היא לעזור לך להעביר את האנשים הנכונים לפעולה. האנשים הלהוטים סוף סוף לקבל הזדמנות ולהצליח.
1. "בסולם של 1 עד 10, כמה אתה מתרגש מההצעה הזו?"
זה אולי נשמע בסיסי, אבל פשוט להקשיב. סביר להניח, כששואלים מישהו מה הוא מרגיש לגבי הצעה, תקבלו תשובה בטוחה. לדברי דניאל פינק, הסופר רב המכר של ניו יורק טיימס במוטיבציה והתנהגות אנושית, המתג הקטן והכי כיף הזה משיג שני דברים.
ראשית, על ידי אילוץ השיחה להתחיל חיובי, האדם שאתה מדבר איתו יתחיל להצדיק בעצמם מדוע הם אכן צריכים לעבוד איתך: "ובכן, אני אוהב את הצד החוסך זמן במוצר שלך." "ובכן, זה יחסוך לנו כסף. "" ובכן, לחברה שאתה מייצג יש מוניטין רב. "כולם יעילים בהרבה מאשר פירוט המאפיינים החיוביים של ההצעה שלך.
שנית, על ידי התחלת ההיבטים החיוביים, הדבר יקל על האדם שאתה מדבר איתו להנמיך את המשמר כשמגיע הזמן לדבר על מה שמונע מהם לקבל החלטה.
כמו שרמזתי בפתיח, המכשול הגדול ביותר להתקדמות הוא חוסר החלטיות. תור הביטוי הקטן והנחמד הזה עובד כמו קסם כדי לחדור את הבלבול הזה.
2. "בסולם של 1 עד 10, כמה קרובים אתה לקבל החלטה, אבל אתה לא יכול להגיד 7?"
במהלך השנים טים פריס איבד אותנו במיליון אמירות של חוכמה. אך כשמדובר בשכנוע אחרים, השאלה שלמעלה עשויה להיות בעלת ערך רב.
בעולם השכנוע, שבע מסמל "תן לי לחשוב על זה", שאם תשאל מישהו במכירות, המספר שבע, 99% מהזמן, הוא רק דרך מנומסת לומר "לא."
עם זאת, השאלה לעיל מאלצת אנשים לתת לך תשובה. על ידי קריאת שפת הגוף שלהם והאזנה לטון הדיבור שלהם, אתה יכול בקלות לדעת אם שש באמת אומר - "אין סיכוי." או אם שמונה באמת אומר - "הבנתי אותך, אבל אני צריך עוד דחיפה אחת. "
אז תאלץ אנשים לתת לך שמונה. ואז שאל אותם מה צריך לקרות כדי שיהיה 10.
או להכריח אנשים לתת לך שישה. ואז גנבו שורה מדניאל פינק ושאלו אותם מדוע זה לא היה מספר נמוך יותר.
שתי השאלות הללו יעזרו לכם להבין טוב יותר מהן נקודות השמחה והכאב של האנשים איתם אתם מדברים, תוך מתן לכם מדד כמה הם קרובים או רחוקים באמת להתקדם.
3. "הנה הדבר שרוב האנשים עושים לאחר מכן."
אם אתה רוצה להעביר אנשים לפעולה, לא משנה כמה תרצה לטלטל מישהו ולהגיד "זה מה שאתה צריך לעשות" אתה לא יכול.
עם זאת, המילים "הנה הדבר שרוב האנשים עושים אחר כך" משרתות את אותה מטרה. אבל מרופדים בשפה הרבה יותר רכה.
על ידי שימוש במילים אלה אתה מנחה בעדינות אנשים שיצטרכו לקבל החלטה אם הם יעשו את הצעד הבא או לא. שוב, שפת הגוף והטון שלהם יגידו לך את כל מה שאתה צריך לדעת. האם הם עוצרים? האם הם שומרים על קשר עין? השלטים נמצאים בכל מקום כל עוד שמים לב ושואלים אנשים איפה הם באמת עומדים.
נוסף על כך, המילים "הנה הדבר שרוב האנשים עושים אחר כך" משמשות גם לשני יתרונות נוספים.
ראשית, הם מספקים בטיחות במספרים. הסיבה לכך היא שזה מראה שאנשים אחרים קיבלו את אותה החלטה בעבר - וזה הסתדר להם בסדר.
לבסוף, מילים אלה גורמות לאנשים לחשוב על מה הם היו מחמיצים אם הם יעבירו את ההזדמנות, שלדברי רוברט סיאלדיני, מחבר ההשפעה וההתאחדות לפני כן, מניע אנשים הרבה יותר מאשר פשוט לרשום את מה שהם ירוויחו.
4. "אם אוכל לעשות עבורך A, B ו- C, האם תוכל להתקדם?"
זוהי דרך פשוטה למדידת עניין ולזהות טוב יותר בדיוק את האדם שאתה מדבר איתו רוצה וגם עם צרכיו. השתמשתי בביטוי הזה כל יום במשך חמש שנים בעבודת המכירות הראשונה שלי, וזה עבד כמו קסם.
לאחר שהתברר בדיוק מה האדם שמולך מחפש להשיג, פשוט סיים את השיחה שלך במילים - "מהזמן שבילינו יחד, אני יכול לומר ש- A, B ו- C חשוב לך מאוד . אם מחר כשנדבר נוכל להשיג את שלושת הדברים האלה, האם תתקדם? "
קשה מאוד להתרחק משאלה זו. כתוצאה מכך, באדיבות, רוב האנשים הולכים להגיד כן. מכיוון שרוב האנשים לא רוצים לשבור את דברם, אתה יכול להשתמש באדיבות זו לטובתך ולהשתמש בה כדרך לתת להם דין וחשבון אם הם יתחילו לקבל רגליים קרות.
5. "עד כמה אתה פתוח ...?"
אם הייתם שואלים את האנשים סביבכם אם הם מחשיבים את עצמם פעורי ראש או מקרובי-דעת, מה אתם חושבים שהם יגידו?
עם ראש פתוח, נכון?
לכן כאשר מודדים את האינטרס של מישהו, השתמש בזה לטובתך. שאל את האנשים שאתה רוצה לשכנע עד כמה הם פתוחים לנסות דברים חדשים או כמה הם פתוחים להתחיל היום.
אם הם אומרים שכן, שתקו ותתקדמו הלאה לשלב הבא.
אם הם אומרים שהם לא, שאלו אותם את השאלה הבאה שכולם רוצים לדעת את התשובה עליה, אך מעטים באמת שואלים …
6. "מה מונע ממך להתקדם?"
לא ניתן לדעת בדיוק מדוע מישהו אינו מתקדם.
אז חסוך לעצמך את כאב הראש ופשוט שאל.
ככל שתקדימו לדעת איפה אנשים עומדים בכנות, כך תוכלו מוקדם יותר לזהות אם יש אפשרות אמיתית שהם יתקדמו איתכם או לא.
7. "אני בטוח שאתה קצת כמוני ו ..."
הדרך הקלה ביותר לגרום לאנשים לומר "כן" בסוף ההצעה שלך היא לגרום להם להגיד "כן" לאורך כל השיחה.
היופי שבמילים, "אני בטוח שאתה קצת כמוני" הוא שהם משיגים בדיוק את זה, תוך שהם ממסגרים את היתרונות של ההצעה שלך באופן שגורם להם לדמיין את השימוש בו - וזה יכול להיות משכנע ביותר.
"אני בטוח שאתה קצת כמוני ואתה רוצה לנסות דברים חדשים?"
"אני בטוח שאתה קצת כמוני ויש לך מעט זמן לבזבז, אז אתה קופץ על ההזדמנות לנסות תהליך חדש כדי להאיץ את העניינים?"
"אני בטוח שאתה קצת כמוני ואוהב לחסוך כסף תוך הפחתת כאבי הראש בחיים שלך?"
לכל המשפטים האלה קשה מאוד לומר לא, וככל שהשיחה שלך מתקדמת, ניתן להשתמש בהם גם כדי לחמם את מי הלקוחות שלך, אם אתה מרגיש שרגליהם מתחילות להצטנן.
8. "קח שנייה ותאר לעצמך ..."
יש סיבה שהתחלתי במאמר זה במילה דמיין. הסיבה לכך היא שהיא מספרת לכם שסיפור מתקרב, ובדומה למילים "פעם ..." הם מייד מושכים את תשומת ליבם של אנשים. זה למען העובדה הפשוטה שכולנו אוהבים סיפור טוב.
לא רק זה, אלא שכפי שרמזתי בנקודה שלמעלה, אנשים אף פעם לא עושים דברים מבלי לדמיין את עצמם קודם. אז השתמש בזה לטובתך והשתמש בכוח של סיפור סיפורים כדי לעזור להם לדמיין את חייהם עם או בלי המוצר או השירות שלך.
דמיין את חיוך פניה של אשתך כאשר היא פותחת מתנה זו.
דמיין כמה הבוס שלך יהיה שמח כשהוא / היא ראו שלקחת יוזמה.
רק תדמיין…
9. "אני לא בטוח אם זה בשבילך."
רוב האנשים לא אוהבים להילחץ ולקבל החלטות. היופי שבמילים לעיל הוא שהם מייד מורידים את הלחץ ומניחים אנשים בנוח.
עם זאת, אם האנשים שאתה מדבר איתם הם כמוני, הסיכויים הם גדולים שברגע שהם ישמעו את המילים, "אני לא בטוח אם זה בשבילך," הם יסתקרנו מייד.
"אני לא בטוח אם המוצר הזה מתאים לך, אבל האם יש מישהו במשרד שלך שיעניין אותו ללמוד יותר על פלטפורמת בניית הצוות שלנו?"
"אני לא בטוח אם הקורס הזה בשבילך, אבל האם אתה מכיר מישהו שמעוניין ללמוד לכתוב עותק יעיל יותר?"
"אני לא בטוח אם השירותים שלי מיועדים לך, אבל האם אתה מכיר מישהו ברשת שלך שמחפש ליצור יותר הזדמנויות?"
השאלות הללו מקבלות מיד את תשומת הלב של האנשים ואם הם אכן מחפשים להשיג את מה שהצעתך מספקת, הם בטוחים להגיב במילים שכל אדם במכירות (שכולנו) מייחל לשמוע - "ספר לי עוד."
משיכת הכל יחד
בעשרים השנים האחרונות עבדתי בשלוש יבשות. הדבר היחיד המשותף לכל האנשים המצליחים שפגשתי הוא שהם כמו סטיב ג'ובס - יודעים להעביר אנשים לפעולה.
אבל הם לא השאירו את זה למקריות. הם לקחו קורסים כיצד להיות יותר משכנעים. היו להם מאמנים שלימדו אותם כיצד לתת מצגות משכנעות. הם לקחו משרות מכירות למרות שפחדו למכור.
הם אספו ביטויים משכנעים כמו אלה שלמעלה שהועילו להם, וחשוב מכך, שיתפו פעולה והניעו את האנשים איתם הם עבדו.
בקיצור, הם עשו את העבודה. והם עשו את העבודה כי הם הבינו כי עתידם תלוי ביכולתם לשכנע היום.
לרוב האנשים יש רעיונות טובים. הבעיה היא שרוב האנשים לא יודעים למכור אותם. דמיין אם היית אחד האנשים שיכולים? איך החיים שלך היו שונים?
שכנוע הוא מיומנות. השאלה נעשית אם כן: האם אתה מישהו שהולך ללמוד את זה?
Comments